Dans ce livre en allemand issu d'un travail de recherche fait avec la CCSU Thierry Vallaud propose une approche simple de la modélisation des potentiels clients avec uniquement des données contenues dans les bases de données clients. Après une phase de revue des méthodes, il expose le modèle qu'il explicite par un exemple concret.
Ce livre devrait vous permettre de calculer votre potentiel client et de proposer alors peut-être de nouvelles approches.

Diese Studie beschreibt eine Methode, das eigene Kundenpotential zu ermitteln, basierend nur auf in der Kundendatenbank vorhandenen Beschreibungs- und Transaktionsdaten.
Wir definieren Potential als den möglichen Umsatz, den jedes Unternehmen erzielen könnte mit seinen vorhandenen Kunden.
Um erfolgreich das Potential berechnen zu können in einer großen Datenbank mit vielen Variablen, schlagen wir vor, Kunden zu gruppieren, die ähnlich sind (Klone genannt). Der Verfasser verwendet eine dafür besonders geeignete Cluster-Technik: die Kohonen-Netzwerke.
Diese Methode wird auf aktuelle Datensets angewendet. Anschließend werden verschiedene Methoden gezeigt, um die Stabilität der erhaltenen Cluster zu überprüfen.

Die Möglichkeiten, die diese Methode bietet,  werden anhand eines empirischen Beispiels gezeigt, der Kunden-Datenbank eines französischen Einzelhandelsunternehmens mit 5 Mio. Kunden.

Dr. Thierry Vallaud ist Data mining- und Modellbildung-Abteilungsleiter bei SOCIO Logiciels.

Er hat viele Artikel und Bücher über Statistik, Data mining und Marketing Mix-Effizienz veröffentlicht.